가격 및 포지셔닝아마도 저지르고 있는 5가지 SaaS 가격 책정 실수(및 이를 피하는 방법)카일 포야르 2023년 8월 31일가격은 귀하의 비즈니스를 성사시킬 수도 있고 망칠 수도 있습니다. 가격이 너무 낮으면 귀중한 수익을 놓치게 됩니다. 가격이 너무 높으면 고객이 더 저렴한 경쟁업체로 눈을 돌리거나 자체 솔루션을 구축할 수 있습니다.그러나 가격 책정은 수익에 영향을 미칠 뿐만 아니라 투자자를 유치하는 능력에도 영향을 미칠 수 있습니다. First Round의 스타트업 현황 보고서에 따르면 자본 조달에 어려움을 겪는 창업자는 다음과 같습니다. 너무 늦게 수익을 창출했다고 말할 가능성이 3배 더 높음 잘못된 비즈니스 모델을 선택했다고 말할 확률이 2배 더 높음 화상 발생률이 너무 높다고 답할 가능성이 40% 더 높음 따라서 가격을 올바르게 책정하는 것이 비즈니스가 직면한 가장 어려운 문제 중 하나일 수 있지만, 특히 오늘날의 경제 환경에서는 올바른 가격을 책정하는 것이 매우 중요합니다. 모든 경우에 적용되는 단일 가격 정책은 없지만 SaaS 가격 책정에는 몇 번이고 반복되는 5가지 가격 실수가 있습니다.이러한 문제를 해결할 수 있다면 더 빠르고 수익성 있는 성장을 이룰 수 있습니다.1️⃣ 넌 너무 싸구려야.(이는 혁신적인 Seed & Series A 회사의 경우 특히 그렇습니다.)B2B 구매자는 스타트업이나 소비자만큼 가격에 민감하지 않습니다. 그들은 ROI, 위험, 평판이라는 3R에 관심을 갖습니다. 그에 따라 가격을 책정할 수 있습니다. 이는 즉시 가서 모든 사람의 가격을 인상해야 한다는 의미는 아닙니다. 하지만 데이터를 수집하고 새로운 집단을 대상으로 테스트한 다음 기존 고객을 위한 계획을 개발해야 합니다.고객을 잃지 않고 가격을 인상하는 것은 어려운 작업이자 성공하기 어려운 작업일 수 있습니다. 가격대를 높이면서 고객을 유지하려면 다음 팁을 따르세요. 귀하의 행동 방침을 검증하십시오 가격을 인상하는 이유를 전달하세요. 가격 변경을 마케팅 전략으로 활용하세요 고객에게 선택권을 주세요 기존 충성 고객을 위한 계획을 세웁니다. 2️⃣ 가격 책정에 대한 가치 측정 기준을 잘못 선택하셨습니다.SaaS 회사는 사용자 좌석, 회사 규모, 데이터 GB, 컴퓨팅, 연락처, SMS 메시지 등 수많은 지표 목록을 기반으로 가격을 책정할 수 있습니다.경쟁자가 옳았다고 가정하지 마십시오. 경쟁사를 모방하는 것은 귀하의 제품이 동일한 기능을 수행한다는 것을 시장에 알리는 것입니다. 이는 사실이 아닐 수도 있습니다.제품에 대한 잠재적인 가치 지표 아이디어의 긴 목록을 생성한 다음 가치 기반, 유연성, 확장 가능, 예측 가능 및 실행 가능이라는 5가지 기준에 따라 이러한 아이디어를 평가하는 것이 좋습니다. 완벽함을 목표로 할 필요는 없다는 점을 기억하십시오. 가치 지표로 각 상자를 체크하는 경우는 극히 드뭅니다. 하지만 귀하는 고객과 귀하의 비즈니스를 위한 최상의 옵션을 찾고 있습니다. (일부 회사에서는 이를 설명하기 위해 가격 책정에 여러 가치 지표를 사용합니다.)올바른 가치 측정 기준은 경쟁업체와 차별화하고 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다.3️⃣ 구매가 어렵습니다.소프트웨어 구매가 진화했습니다. 점점 더 많은 최종 사용자가 제품을 발견하고 상향식으로 옹호하고 있습니다. 그들은 무료로 시작하여 실제 가치를 확인한 다음 사용량이 증가하면 비용을 지불하기를 기대합니다.이는 단지 부분 유료화(Freemium), 무료 평가판 또는 역평가판을 의미하는 것이 아닙니다. 조달의 레이더 아래에 있는 팀/부서를 위한 저가형 진입 패키지를 볼 수 있습니다. 또는 고객에게 더 많은 유연성을 제공하기 위해 종량제 서비스를 제공합니다.고객이 원하는 구매 방식에 맞는 가격을 디자인하세요.4️⃣ 귀하의 상향 판매 경로가 깨졌습니다.SaaS의 표준은 순 마이너스 이탈이었습니다. 즉, 이론적으로 모든 영업과 마케팅을 중단하고 기존 고객과 계속 성장할 수 있습니다. 오늘은 기대치가 더 높습니다(순 유지율 110% 이상 목표).어떻게 합니까? 훌륭한 SaaS 회사는 고객 확대를 위해 두 가지 이상의 수단을 사용하는 경향이 있습니다. 나는 사용량 기반 확장을 매우 좋아합니다 .다양한 제품, 기능, 서비스를 포장하거나 묶는 것도 상향 판매를 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음은 고객에 따라 복잡성과 유연성이 달라지는 몇 가지 일반적인 옵션입니다. "Good-Better-Best" 패키지는 올바른 균형을 유지하는 경향이 있기 때문에 SaaS 회사에서 가장 일반적입니다.5️⃣ 귀하의 가격은 고정되어 있습니다.귀하의 제품과 회사는 Seed에서 Series A/B 및 그 이상으로 극적으로 발전합니다. 가격도 진화해야 합니다.대부분의 사람들은 그것을 충분히 심각하게 받아들이지 않습니다. 가격 책정 담당자를 지정하고, 다기능 팀을 구성하고, 가격 결정을 내리는 데 필요한 데이터와 연구를 수집하세요.그것은 가치.누가 가격을 소유해야 하는가이제 가격 문제를 정확히 파악했으므로 이에 대해 조치를 취해야 할 때입니다. 가장 먼저 해야 할 일 – 가격 책정 계획을 누가 소유해야 합니까? 회사의 구조에 따라 가격 책정은 재무, 영업, 제품 등 다양한 팀에 의해 결정될 수 있으며, 다른 그룹은 주로 귀하와 비즈니스의 고유한 요구 사항에 달려 있습니다.다음은 다양한 부서를 선호하는 몇 가지 이유입니다. 하지만 귀하의 비즈니스는 독특하다는 점을 기억하고 가격 변경을 주도하는 데 가장 적합한 부서를 알게 될 것입니다. 가격 책정을 담당하는 사람을 배치하는 것은 그 사람의 직위나 보고 대상이 누구인지보다 더 중요한 경향이 있습니다.마케팅 포지셔닝 및 메시징에 적합 이미 TOFU와 웹사이트를 소유하고 있습니다. 제품 제품 및 로드맵에 대한 최고의 이해 이미 고객 개발을 진행 중 기능과 비교하여 지나치게 집중할 수 있습니다. 값 재원 분석 및 데이터 기반 비용과 이익을 가장 효과적으로 처리 가치 기반 접근 방식보다 비용 플러스 접근 방식을 취하는 경향이 있습니다. 매상 고객에게 가장 가까운 요구 사항과 문제점에 대해 끊임없이 듣고 너무 가깝거나 너무 많은 고객 의견을 추구할 수 있습니다. 운영 데이터를 가장 잘 파악 프로세스와 기술에 탁월함 덜 고객 중심적 시작하기: 린(Lean) 팀과 함께 가격 프로젝트 실행가격을 업데이트해야 할 때라는 느낌이 들 수도 있지만, 특히 팀이 수십 가지 다른 중요한 작업에 집중할 때 지금이 적절한 시기인지 확실하지 않습니다.지금이 시작하기에 적절한 시기임을 나타내는 주의해야 할 신호는 다음과 같습니다. 고객이 너무 빨리 구매하고 충분한 조사 없이 구매합니다. 고객 기반 내 지출보다 사용량이 훨씬 빠르게 증가하고 있습니다. 상당한 가치를 추가했지만 6~12개월 동안 가격에 영향을 미치지 않았습니다. 새로운 ICP를 찾고 있지만 시장 진출 전략에 가장 적합한 가격과 패키징을 식별하지 못했습니다. 지금이 시작할 시간이라고 결정했다면 보상이 있는지 확인하고 진행 상황을 추적하고 싶을 것입니다. 따라서 다음 사항을 반드시 고려하십시오. 목표: 중점을 두고 있는 KPI는 무엇이며, 가격 책정이 더 넓은 목표에 어떻게 부합합니까? 비즈니스 가치: 고객을 위해 얼마나 많은 가치를 창출하고 있습니까? 대안 : 고객의 POV에서 제품을 구매하는 것의 대안은 무엇입니까? 파일럿: 가격 변경을 완전히 출시하기 위해 어떻게 테스트/파일럿할 수 있습니까? 가격 책정 프로젝트를 수행하는 것은 마음이 약한 사람을 위한 것이 아닙니다. 그러나 숙련된 파트너가 프로세스를 안내하면 고객 이탈 없이 수익 증대를 기대할 수 있습니다. 이 과정에서 다음 사항을 기억하세요. 기존 고객을 마이그레이션하기 전에 새로운 집단을 대상으로 가격 변경 시작 가격 변경에 대한 회고적 실행 고객의 잠재적 가치를 제한하는 장기 계약(2년 이상)을 피하세요. 가격 렌즈를 통해 시장 진출 KPI를 모니터링하세요. 일회성 프로젝트가 아닌 지속적인 프로세스로 가격 책정을 처리합니다. 이 게시물에서 읽은 것과 같은 더 많은 가격 책정 팁을 찾고 계십니까? 여기에서 OpenView의 더 많은 가격 책정 콘텐츠를 확인하세요.