#헤르만지몬 의 #프라이싱가격이 모든 것이다헤르만 지몬 저/서종민 역/유필화책소개독일이 낳은 초일류 경영학자, 유럽의 피터 드러커, 가격결정 관련 자문에 있어 명실공히 세계 최고 수준을 자랑하는 지몬-쿠허&파트너스의 회장이자 베스트셀러 『히든 챔피언』의 저자로 널리 알려진 헤르만 지몬의 신간. ‘가격결정(pricing)’에 관한 모든 것을 다룬다. 미국 경제지 《포춘》 선정 2017년 반드시 읽어야 할 최고의 경영서에 꼽혔으며, 아마존닷컴은 “가격결정의 바이블”이라 평했다.저자는 이 책을 통해 ‘가격결정’에 관한 지혜의 보고로 우리를 안내한다. 필립 코틀러와 피터 드러커 같은 대가들과 극적으로 만났던 자전적 이야기들, 그가 지난 40여 년간 마주친 풍부하고 다양한 사례들과 새롭고 놀라운 혁신적 가격결정 방법 등을 제시한다. 이런 사례들은 지몬-쿠허&파트너스에서 생산한 생생한 최신 자료를 바탕으로 한 것이기에 그 가치가 더욱 높다. 경영자라면 반드시 읽고 배우고 실천에 옮겨야 할 책이며, 제품 구상과 기획, 출시 이후 마케팅과 판매 등과 같은 과정에 관여하는 각 부문의 전문가들도 반드시 읽어야 할 책이다. 수많은 제품이나 서비스의 가치를 평가하고 적합한 가격을 찾아 헤매는 소비자들에게도 매우 유용한 기준을 제시해준다.목차감수의 글서문_ ‘고백’1 가격과의 고통스러웠던 첫 만남가격결정을 배우다: 여정의 시작가격결정을 가르치다: 새로운 질문, 지평의 확장가격 컨설턴트가 되다: 이론에서 실제 세계로2 모든 것은 가격을 중심으로 돈다‘가격’의 진정한 의미는 무엇인가?‘가격’에 씌우는 여러 가지 가명가격결정, 가치가 가장 중요하다가치 창출과 가치 소통현명한 가격결정으로 얻어낼 수 있는 것: 2012년 런던 올림픽현명한 가격결정으로 얻어낼 수 있는 것: 독일의 철도카드공급과 수요희소성과 순환주기가격과 정부가격결정력가격결정은 스스로 외연을 넓힌다3 신비로운 가격결정 심리학가격의 품격 효과품질 지표로서의 가격가격의 플라시보 효과가격이 쓸모없어진다면?가격 앵커 효과중간의 마법, 혹은 자물쇠 이야기최저가도 최고가도 승리할 수 없다누구도 사지 않는 효자상품희소성을 창조하라곁다리 선택지를 늘리면 판매량은 증가한다가격문턱과 홀수가격전망 이론전망 이론과 가격비즈니스석 또는 이코노미석?공짜 혹은 유료: 커다란 차이현금으로 내는 게 좋다신용카드의 유혹‘현금 돌려주기’와 그 밖의 이상한 형태들달의 가격가격의 구조심성 회계신경가격결정결론: 주의하라!4 최적의 가격 포지셔닝저가를 활용한 성공 전략알디이케아H&M 및 자라라이언에어델저가 대체재아마존과 잘란도: 수익 vs. 이익저가 전략의 성공 요인초저가: 저가보다 더 낮출 수 있는가?르노의 다치아 로간과 타타의 나노혼다 웨이브그 밖의 소비재와 산업재의 초저가 포지셔닝선진국 판매용 초저가 상품?초저가 정책의 성공 요인고가 정책의 성공 전략프리미엄 가격결정애플 vs. 삼성질레트밀레포르쉐에네르콘‘벅스’ 버거 버그 킬러(BBBK)프리미엄 전략에도 역효과는 있다프리미엄 가격전략의 성공 요인럭셔리 상품 가격결정의 성공 전략럭셔리 시계의 가격은 얼마인가?스위스 시계들LVMH와 리슈몽럭셔리 상품 시장의 걸림돌마이바흐럭셔리 상품 가격에는 한계가 있을까?지속적인 가치 창출을 위한 도전한정 생산량 준수하기럭셔리 상품 가격전략의 성공 요인가장 전망이 밝은 가격전략은 무엇인가?5 이익을 내는 가격잘못된 목표를 좇고 있지는 않은가?2%의 가격인상이 이익에 미치는 영향은?가격은 가장 효과적인 이익 동인이다백 투 더 퓨쳐: 제너럴 모터스의 직원 할인 프로그램가격, 마진, 그리고 이익가격은 독특한 마케팅 도구다6 가격과 의사결정누가, 언제, 어디서, 무엇을, 왜… 그리고 어떻게?가격결정의 효과가격과 수량원가를 바탕으로 가격 설정하기경쟁사 따라가기시장 기반 가격결정50:50으로 가치 나누어 갖기수요곡선과 가격탄력성을 어떻게 알아내는가?전문가 판단: 가격탄력성을 직접 추정하기가격에 대한 직접적 고객설문조사가격에 대한 간접적 고객설문조사가격 현장실험빅데이터 신화: 시장 데이터를 이용해 수요곡선과 가격탄력성 도출하기그렇다면 경쟁사의 가격은?죄수의 딜레마: 게임을 시작해보자가격선도신호 보내기경쟁사의 반응과 가격결정인플레이션이란 무엇이며, 왜 가격결정을 할 때 문제가 되는가?가격과 인플레이션: 브라질의 교훈7 가격결정의 정수: 가격차별이익 사각형에서 이익 삼각형으로코카콜라 한 캔의 가격은 얼마인가?두 개의 가격이 만들어낼 수 있는 차이첫 번째 맥주가 더 비싸야 하는 이유영화관의 비선형 가격결정묶음가격옵션 아이템으로 구성된 묶음가격묶음가격 풀기복수고객가격더 많을수록 더 싸진다고? 조심하라!가격차별과 가격차등가격과 위치가격과 시간상하는 제품동적 가격결정의 특허권설비 가동률과 가격가격과 희소성하이-로우 전략 vs. EDLP 전략예매 할인과 예약 할인시장침투 전략: 토요타 렉서스스키밍 전략: 애플의 아이폰정보와 이익 절벽울타리 치기원가에 주의를 기울여라8 혁신적인 가격결정 방식들가격투명성의 획기적인 개선사용량만큼 지불하기새로운 가격 단위새로운 가격 변수의 도입: 사니페어아마존 프라임산업용 가스ARM프리미엄정액제선불 요금제고객 주도 가격결정원하는 금액 지불하기이익 지향적 인센티브 시스템가격 예측지능적인 추가요금제원하는 품목만 골라서 따로 살 수 있는 가격체계하버드 비즈니스 리뷰 출판경매9 경제위기 상황에서의 가격결정과 가격전쟁경제위기란 무엇인가판매량 감소인가, 가격인하인가?현명한 가격인하 방법가격인하 대신 현금이나 상품을 제공하라!소비자의 레이더망 벗어나기최악의 악몽: 설비과잉불황기의 가격인상가격전쟁10 CEO가 해야 할 일가격과 주주가치가격을 통해 시가총액 올리기가격결정을 통해 1억 2,000만 달러를 더가격과 시가총액말보로 맨이 낙마하던 날전 품목 20% 할인: 프락티커 사례가격전쟁의 치명적 악영향: 탄산칼륨 과점시장자만의 말로: 넷플릭스고급품으로 바꿔 사게 하려는 전략의 실패: JC페니할인과 프로모션: 아베크롬비&피치가격 지침 준수로 시장가지 증대: 어느 텔레콤 회사의 사례가격결정과 재무 분석가가격과 사모펀드 투자자들최고경영층의 주요 역할