LTV를 개선해야 하는 방법과 이유:CAC 비율게스트 포스트2021년 10월 4일23분 읽기공유하다 새로운 고객을 확보하는 것은 매우 비용이 많이 듭니다.지금까지 비효율적인 직접 소비자(DTC) 스타트업은 Facebook과 Google이 제공하는 퍼스트 무버 이점과 배포 기회에 의존하여 번창할 수 있었습니다.LTV 향상:CAC 비율은 지속 가능한 성장의 핵심입니다.DTC 스타트업의 '황금시대'가 끝나면서다.고객 획득 비용(CAC) 대비 고객 수명 가치(LTV)를 개선할 수 있는 브랜드만이 지속적으로 성장할 수 있습니다.GetARPU.com 의 공동 설립자이자 성장 책임자인 Wilson Hung이 작성한 이 기사에서는 광고 비용이 지속 불가능하게 증가하는 이유와 LTV를 개선하여 이러한 비용을 완화하는 방법에 대해 살펴봅니다.CAC, 그리고 브랜드에 대한 대안으로 높은 수준의 전략적 동향을 검토합니다.파트 1: 광고 비용이 증가하는 이유2014년 이전에는 디지털 네이티브 수직 브랜드(DNVB)를 확장하는 것이 어려웠습니다. 그러나 소셜 미디어 및 검색 엔진과 같은 주요 광고 플랫폼이 향상된 속성 및 입찰 기능으로 더욱 발전함에 따라 이러한 온라인 우선 브랜드의 기회도 증가했습니다.2015-2016년으로 빠르게 이동합니다.기업가들은 이 기회에 주목하기 시작했고 DNVB의 초기 도입자들은 이 분야에 참여하고 있었습니다.이 초기 단계는 DNVB가 매우 낮은 광고 비용으로 대규모 소비자 시장에 접근할 수 있었던 "황금기"였습니다.소셜 미디어 및 검색 엔진을 통한 광고는 아직 초기 단계에 있으며, 이러한 떠오르는 브랜드에 더 많은 가시성을 제공합니다.하지만 2017-2018년에, 그 공간은 광고 비용 증가의 첫 번째 징후를 보기 시작했습니다.초기 브랜드는 "핵심 소비자 그룹"을 포화시키기 시작했고 광고 비용은 증가하기 시작했습니다.동시에, 동일한 제품 범주에 대한 경쟁이 나타나기 시작했고 더 많은 경쟁을 초래했습니다.2019년, e커머스 전문가와 분석가들은 브랜드가 유료 인수와 벤처 자금에 지나치게 의존함에 따라 광고 비용이 지속적으로 증가할 것으로 예측했습니다.소비자 CPG는 빠른 속도로 변화했고, 기존 업체들은 DNVB 스타트업의 시장 점유율 하락에 대한 대응 방식을 파악하기 위해 고군분투했습니다.이미지 출처: https://www.cbinsights.com/research/circleup-guest-post-product-launch-fallacy-big-cpgs/이에 대한 대책으로 기존 CPG들은 스타트업 투자펀드를 조성해 연구개발을 아웃소싱하는 사례가 늘고 있습니다.이 자금은 가용 자본이 많은 세계에서 가장 큰 회사들의 지원을 받습니다.이로 인해 신흥 DNVB가 자본에 더 많이 접근할 수 있는 환경이 조성되었으며 VC 비용의 40%가 Facebook, Google 및 Amazon에 사용됩니다."오늘날의 대규모 벤처 지원 광고, 영업 및 사용자 획득 플레이북은 어떤 대가를 치르더라도 성장을 뒷받침하는 플레이북으로 변모했습니다.스타트업은 모든 VC 비용의 거의 40센트를 Google, Facebook 및 Amazon에 지출합니다.…수개월 만에 전략이 진부해지고,고객 획득 비용이 계속 증가하고 있습니다.”Chamath Palihapitiya, Founder of Social Capital:자본에 접근할 수 있는 새로운 DNVB 외에도, 더 많은 DTC 브랜드가 생성되고 있습니다.이는 동일한 키워드 및 시청자에 대한 경쟁 입찰 증가로 인해 광고 비용이 증가하는 결과를 초래합니다.새로운 소프트웨어 도구와 플랫폼의 등장으로 온라인 브랜드를 출시하는 것이 그 어느 때보다 쉽고 저렴하게 이루어짐에 따라 진입 장벽이 낮아졌습니다.초기 브랜드가 자체 전자 상거래 기술 스택을 개발해야 했던 경우 Shopify, Recearch Payments, GetARPU와 같은 SaaS 기업은 이러한 온라인 우선 브랜드의 요구에 맞는 솔루션을 개발하면서 활기를 띠기 시작했습니다.Clearbanc 및 Circleup과 같은 새로운 부채 조달 옵션도 있어 브랜드가 재고 및 마케팅 지출에 자금을 조달하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.그리고 물론, 주요 광고 플랫폼의 존재는 새로운 사업을 확장하는 것을 훨씬 쉽게 만들었습니다.기업가들은 지역 농산물 시장에서 새로운 CPG 브랜드를 판매하는 대신 비즈니스의 모든 단계에서 목표, 정확성 및 규모에 대한 접근성을 높였습니다.이 프로세스의 디지털 특성으로 인해 마케팅 및 판매 비용이 새로운 지리적 위치에 있는 새로운 고객에게 전달되어 궁극적으로 그 범위가 넓어졌습니다.경쟁이 치열해짐에 따라 브랜드들은 이제 AdEspresso와 같은 도구를 사용하여 경쟁사의 최고 성과를 내는 크리에이티브를 파악하고 다른 브랜드의 판매 환경에 영감을 주는 방법을 모색할 수 있게 되었습니다.소비자들이 "유사한" 크리에이티브 및 랜딩 페이지를 보기 시작하면서 광고 피로는 성능 저하를 초래하고, 이는 결국 고객 획득의 어려움을 증가시킵니다.이러한 현상은 어제오늘의 일이 아니며, Andrew Chen이 만든 "Shitty Click Throughs의 법칙"으로 인해 브랜드가 확장됨에 따라 마케팅 채널의 효과는 계속해서 감소할 것입니다."스케일 효과는 대부분 효과가 있습니다.유료 마케팅에서 당신에게 불리합니다.캠페인을 오래 진행할수록 효과가 떨어집니다. 사람들이 광고를 너무 자주 보기 시작합니다."Andrew Chen, General Partner at Andreessen Horowitz따라서 DTC 브랜드가 성장함에 따라 "더 저렴한" 핵심 소비자를 포화 상태로 만듭니다.지속적인 성장을 위해, 그 양은 결국 "더 비싼" 비핵심 소비자 그룹에서 나옵니다.이를 위해서는 자격이 부족한 구매자들을 설득하기 위한 더 많은 교육이 필요합니다.더 많은 교육은 궁극적으로 더 많은 터치 포인트를 의미하며, 이는 광고로 자금을 조달해야 하는 더 많은 클릭을 의미하며, 이는 마케팅 비용이 더 높다는 것을 의미합니다.광고 비용의 증가에 대한 요약.광고 비용이 증가하는 이유는 다음과 같습니다. VC 자금 지원 증가로 기록적인 높은 디지털 광고 지출: DNVB는 이전보다 더 많은 VC 자금을 Facebook, Google 및 Amazon에 투자하는 VC 자금의 40%와 결합하여 더 많은 VC 자금에 액세스할 수 있습니다. DNVB 환경에서의 경쟁 심화:새로운 전자 상거래 SaaS 도구, 광고 플랫폼 및 새로운 금융 옵션의 출현으로 디지털 브랜드를 만드는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 비효율적인 클릭 스루의 법칙으로 인한 광고 비용 증가: 소비자 피로, 브랜드 경쟁 증가, 자격이 부족한 소비자에 대한 접근으로 인해 판매량이 증가함에 따라 마케팅 효율성이 감소합니다.2부: LTV란?CAC 비율과 CAC 비율이 중요한 이유는 무엇입니까?DTC 영역에서 최고의 성능을 발휘할 브랜드는 고객 수명 가치 대 고객 획득 비용 비율을 개선하여 광고 비용 상승의 피해를 줄일 수 있습니다.LTV 대 CAC 비율은 얼마입니까?LTV(Life Value)는 브랜드의 수익에 대한 고객의 가치입니다.그리고 고객 획득 비용(CAC)은 브랜드가 새로운 고객을 획득하기 위해 지불하는 금액입니다.따라서 LTV는 다음과 같습니다.CAC 비율은 브랜드가 고객의 가치와 구매 비용 사이에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 데 도움이 됩니다.LTV가 작동할 때:CAC 비율은 1 미만이며, 브랜드는 연료 성장에 손실을 보고 있습니다.이는 지속 가능하지 않으며 결국 수익 성장을 지속하기 위한 자금 조달 기회에 의존하게 됩니다.문제는 브랜드가 지속적으로 성장함에 따라 고객의 자격이 저하되고, 이는 고객의 평생 가치가 감소하여 전체 비율이 감소한다는 것입니다.LTV가 필요한 이유:CAC 중요?위의 모델 예에서 측정 기준은 가상이지만 평균 DNVB와 비교할 수 있습니다.각 열은 2016년부터 2018년까지 다른 연도를 나타내며, 단순화를 위해 평균 구매 빈도를 1로 가정합니다.각 열의 유일한 변경 변수는 광고 비용이며, AdEspresso의 벤치마크를 기반으로 "클릭당 비용"으로 캡처됩니다.2015-2016년 DNVB의 "황금의 시대" 동안, 이 초기 브랜드들은 저렴한 광고 비용에 접근할 수 있었고, 이로 인해 비즈니스 모델은 엄청난 고객 수익성을 보게 되었습니다.2016년 예에서는 첫 번째 구매만으로도 LTV로 수익을 올릴 수 있었습니다.CAC 비율 2.3.이는 브랜드가 수익을 더 많은 광고에 즉시 재투자하여 기하급수적으로 성장할 수 있음을 의미합니다.그러나 2017년부터는 광고 비용 상승의 결과를 보기 시작합니다.그 브랜드는 첫 구매에서 여전히 이익을 낼 수 있지만, 거의 없습니다.이는 성장 기회에 투자할 수 있는 이익이 적다는 것을 의미합니다.그리고 마침내 2018년에는 광고비 상승으로 인해 브랜드가 첫 구매에서 손해를 보고 있습니다.이는 궁극적으로 브랜드가 효율성을 개선하거나, 재구매로 인한 예상 미래 수익에 의존하여 자금을 증가시켜야 한다는 것을 의미합니다.이는 브랜드가 "페이백 기간" 사용자 획득 전략을 시도함에 따라 현금 흐름에 부담을 줍니다.LTV 재캡처:CAC 비율LTV:CAC는 브랜드가 고객 획득에 필요한 레버리지(leverage)를 파악하는 데 사용할 수 있는 비율입니다.LTV는 고객의 총 가치이며, CAC는 고객을 획득하기 위한 비용입니다.비율이 높을수록 브랜드는 더 많은 이익을 활용하여 성장에 재투자할 수 있습니다(추가 광고, 더 많은 고용, 더 많은 연구개발 등).그러나 비율이 낮을수록 브랜드의 수익성이 떨어지고 지속적으로 브랜드를 성장시킬 수 있는 지속 가능성이 낮아집니다.일반적으로 높은 LTV로 수익성이 높은 브랜드:2016년의 CAC 비율은 광고 비용의 상승으로 인해 더 이상 수익성이 없습니다.3부: 고성능 전자상거래 브랜드의 5대 트렌드고객 유치 효율성 향상Part 1과 Part 2에서 입증된 바와 같이, DNVB의 "황금 시대"는 끝났습니다.하지만 아직 시장에는 많은 기회가 있습니다.브랜드는 CAC 효율성을 개선하거나 LTV를 증가시킴으로써 증가하는 광고 비용을 줄일 수 있습니다.CAC 효율성 향상Trend #1: 최고의 브랜드는 핵심 역량을 사내에 도입함으로써 CAC를 낮출 것입니다.역사적으로 브랜드는 핵심 역량을 기관에 아웃소싱할 수 있었습니다.하지만, 저는 다음과 같은 두 가지 주요 이유로 인해 계속해서 번창하는 브랜드들이 핵심 기술을 사내에 도입할 수 있다고 예상합니다.이유 #1주요 광고 플랫폼들이 너무 발전해서 미디어 구매자들에게 경쟁의 장을 마련했습니다.초창기 광고 대행사들은 사내 광고 구매 기술에 집중했고 기획사만이 활용할 수 있는 기회로 인해 이점을 창출했습니다.하지만 지금은 페이스북과 구글 알고리즘이 너무 발전해서 기술 장벽이 훨씬 낮아졌습니다.현재 Facebook을 대상으로 하는 일반적이고 효과적인 전략은 "Facebook의 알고리즘이 그것의 일을 하도록 내버려두는 것"이며 결과를 만들어내기를 바랍니다.또한 이러한 플랫폼의 인기로 인해 이러한 플랫폼에 익숙한 숙련되고 재능 있는 구매자를 그 어느 때보다 쉽고 저렴하게 찾을 수 있습니다.이것의 예는 낮의 이별입니다.Facebook & Google의 알고리즘은 대부분 수동 개입 없이 "자동"으로 설정할 수 있습니다.이는 맞춤형 사내 소프트웨어를 보유한 기관이 비효율적인 일일 이별을 활용하기 위해 지출을 자동으로 분배할 수 있기 때문에 더욱 가치가 높아집니다.이유 #2위와 같은 이유들로 인해, 대행사의 주요 가치는 더욱 전략적이 되었습니다.이들은 광고 크리에이티브, 테스트 및 데이터 분석에 최적화된 프로세스와 팀을 보유함으로써 가치를 창출합니다.그러나 이러한 역량은 고객의 평생 가치를 높이는 더 큰 그림의 전제 조건이 되는 기술이기 때문에 브랜드가 사내에서 육성해야 할 핵심 역량입니다(트렌드 #3에서 자세히 설명).이러한 "핵심 역량 기능"의 구축에 자금을 지원하기 위해서는 성능 채널을 사내에서 확보해야 합니다.예를 들어, 한 브랜드가 Facebook에 매달 20만 달러를 지출하고 매월 3만 달러에 해당하는 일반적인 광고 지출 비용의 15%를 지불한다고 가정해 보겠습니다.이 15%의 대리점 수수료는 내부 크리에이티브 팀(예: 크리에이티브 책임자, 카피라이터, 디자이너)을 만드는 데 투자하는 데 사용될 수 있습니다.이 크리에이티브 팀은 처음에는 "Facebook 광고" 채널만 지원합니다. 왜냐하면 크리에이티브에 대한 수요가 가장 높은 채널이기 때문입니다.그러나 시간이 지남에 따라 크리에이티브 팀이 내부 기술을 구축함에 따라 브랜드는 고객의 당면 과제와 어떤 가치 제안이 가장 큰 반향을 일으키는지에 대해 더 잘 이해할 수 있게 되었습니다.고객 조사 및 학습 내용도 모두 사내에 유지됩니다.결국, 크리에이티브 팀은 효율적으로 운영되고 있으며, 개선된 클릭 스루로 인해 페이스북 광고의 효과를 개선하는 결과를 보여주고 있습니다.이것은 브랜드가 이제 크리에이티브 팀을 확장하고, 더 많은 카피라이터/디자이너를 고용하고, 비디오 제작자와 같은 추가 기능을 추가할 수 있다는 것을 의미합니다.이제 크리에이티브 팀은 "Google Adwords"에 광고를 제공하고 랜딩 페이지를 만들고 이메일 마케팅 등을 통해 비즈니스의 다른 영역을 지원할 수 있습니다.그리고 "학습"이 모두 하나의 그룹에 유지되기 때문에, 이제 비즈니스의 다른 모든 영역에 "효과성 승수"가 추가되어 궁극적으로 전체 조직의 CAC 비율을 낮춥니다.테스트/CRO 팀, 데이터 팀 및 보존 팀과 같은 다른 핵심 역량에도 동일한 프레임워크가 적용됩니다.추세 #2:최고의 브랜드들은 Facebook/Instagram 및 Adwords에서 벗어나 채널 믹스를 다양화하여 CAC를 낮출 것입니다.광고 비용 증가로 인해 브랜드들은 페이스북이나 구글에 의존하지 않도록 사용자 획득 채널을 다양화하는 방법을 모색해야 할 것입니다.마케팅 채널이 오갑니다(예: 웹 사이트 광고 배너).한 가지 전략이 대중에게 채택되면, 그 효과는 궁극적으로 감소합니다.브랜드들이 그들의 채널이 더 이상 수익성이 없다는 것을 깨달을 때쯤이면 이미 너무 늦습니다.최고의 브랜드는 "새로운 유통 채널의 R&D"를 위해 자원을 확보할 수 있으며, 그 목표는 입찰이 아닌 자체적인 재고를 창출하는 것입니다.페렐은 "앞으로 발생할 일은 가장 큰 DTC 브랜드가 정말 강력한 설립자를 보유하게 될 것이며, 그것이 차별화가 될 것"이라고 말했습니다."접근성이 있거나 영향력이 있는 사람들을 보면 첫날부터 고객 획득 비용이 훨씬 낮으며 실패와 성공 사이의 차이가 바로 여기에 있습니다.David Perell from AdWeek이는 소비자가 페이스북이나 구글 외부에서 시간을 보내는 다른 회사와 플랫폼을 식별하는 것을 의미합니다.이러한 채널들은 구축하는 데 더 많은 시간이 걸리고 페이스북에서 광고를 켜는 것만큼 쉽지는 않지만, 진입 장벽이 더 높기 때문에 오픈 마켓에서 널리 접근할 수 없기 때문에 더 나은 비용을 얻을 수 있습니다."자체 인벤토리 생성" 브랜드의 예는 다음과 같습니다.타깃 소비자를 위한 팟캐스트(100만 다운로드 이상)를 직접 제작하는 완벽한 Keto.이는 잠재 고객의 가치 있는 "마인드 쉐어"를 소유하고 영향력 있는 사람들과 관계를 구축할 수 있는 좋은 기회입니다.Ax 박사는 컨텐츠 마케팅 & SEO에 투자하여 5MM/mo 이상의 성과를 올렸습니다.이는 대상을 변경하는 시청자가 많아 FB 광고와 같은 유료 채널에 긍정적인 영향을 미침으로써 "네트워크 효과"를 가져옵니다.네이티브 데오드란트는 "무료 미니 데오드란트" 전략으로 "리퍼럴"만을 위한 새로운 SKU를 만들어 10만 명 이상의 성공적인 레퍼런스 고객을 확보했습니다."이러한 번창하는 브랜드들이 공유하는 한 가지 공통적인 특징은 종종 바이러스성이고, 교양 있고, 충성스러운 추종자들입니다.미래에는 브랜드가 제품을 즉시 판매하는 것이 아니라 먼저 고객을 선별하는 것으로 시작될 것입니다.2010년 Glossier의 설립자 Emily Weiss는 Into the Gloss를 시작했습니다.그리고 나서 그것은 다양한 직업, 민족, 그리고 부에 걸쳐 영감을 주는 여성들을 특징으로 하는 뷰티 블로그였습니다."Web Smith, The Pivot To Tradition (2PM)효율성과 비교할 때 성장에 대한 트레이드오프가 항상 존재합니다.브랜드가 성장함에 따라 CAC는 지속적으로 증가하는 것이 불가피하므로 LTV를 개선하기 위해서는 다음과 같은 이점이 있습니다.CAC 비율, 브랜드도 LTV를 개선할 수 있어야 합니다.LTV(Life Value) 향상평균 수명 값을 높이기 위해 환매/보유율을 개선하는 것의 중요성을 설명하기 위해 또 다른 가상 시나리오를 살펴보겠습니다.위의 예에서 모든 열은 2018년 요금을 기준으로 동일한 광고 비용을 가집니다.또한 각 열은 전환율, 평균 순서 값 및 기여 마진이 동일합니다.이 예에서 변경되는 것은 "평균 구매 빈도" 또는 반복 구매입니다.구매 빈도를 20%만 늘려도 처음에는 수익성이 떨어졌던 것이 이제는 수익성이 있습니다.브랜드가 "고객을 다시 획득하기 위해 지불"하지 않는 한, 고객을 획득하기 위한 비용은 한 번만 실현됩니다.따라서 향후 모든 구매는 광고 비용이 없기 때문에 마진이 개선됩니다.정기 구독의 중요성반복적인 구독 모델을 연결하는 방법을 찾는 것은 증가하는 광고 비용을 줄이는 데 매우 중요할 것입니다.다행히도 충전과 같은 구독 앱을 사용하면 DNVB가 구독을 비즈니스 모델에 쉽게 연결할 수 있습니다.대부분의 주요 DNVB는 일반적으로 구매 옵션에 일종의 "구독 기반" 모델을 포함하고 있습니다.가입자들은 구매 빈도가 훨씬 높으며, 연간 반복 수익의 예측 가능성은 DNVB에 대한 "상환 기간" 모델의 위험을 줄이는 데 도움이 됩니다.실제로, 단일 고객은 반품 특성과 향후 발생할 수익으로 인해 훨씬 더 높은 LTV 대 CAC 비율을 유지할 수 있습니다.낮은 회수율과 높은 보유율로 인해 구독 고객은 브랜드가 있는 장기적인 기간 동안 구독에 참여할 가능성이 더 높습니다.서브스크립션 모델에 추가된 고객은 일회성 구매가 허용하는 것보다 더 높은 평균 연간 반복 수익을 허용하는 복합적인 성장을 초래합니다.왼쪽 위: 서브스크립션 기반 모델에 맞지 않는 제품이 있는 브랜드는 일반적으로 확장하려면 높은 마진과 함께 매우 높은 평균 주문 값(예: Casper)을 가져야 합니다.그렇지 않으면 이러한 브랜드는 온라인 비즈니스를 확장하기 위해 소셜 바이럴리티에 초점을 맞추고 기존 고객 기반에 교차 판매할 여러 제품을 만드는 MVMT와 같은 유료 채널에 의존해야 합니다.왼쪽 아래: 제품이 서브스크립션 기반 모델에 맞지 않고 높은 평균 주문 값이 없는 브랜드는 일반적으로 비즈니스 확장에 어려움을 겪을 수 있습니다.DNVB의 대다수는 현재 이 범주에 해당하며, 일반적으로 매년 일정한 성장을 보이는 "mom & pop" 기업입니다.이 범주에서 살아남을 수 있는 브랜드는 일반적으로 소매 유통(예: Primal Kitchen)에 주로 의존합니다.오른쪽 상단: 반복 구독에 적합한 제품, 높은 평균 주문 가치 및 마진을 가진 브랜드는 유료 미디어 우선 전략을 확장하는 데 가장 적합합니다.이들 브랜드는 매우 높은 LTV를 자랑합니다.무료 및 배송 또는 시험 기반 깔때기와 같은 고유한 오퍼를 활성화하는 CAC.오른쪽 아래 모서리:그리고 자연스러운 구독 상품이지만 평균 주문 가격이 낮은 브랜드도 있습니다.이러한 브랜드는 일반적으로 초기 견인 중에 유료 채널이 필요한 브랜드로, 예를 들어 달러 셰이브의 바이럴 유튜브 비디오 또는 해리의 추천 캠페인입니다.이러한 브랜드는 초기에 인기를 얻은 후에는 일반적으로 평균 주문 가치가 낮아 투자 회수 기간이 길기 때문에 유료 미디어를 확장하기 위해 많은 자금을 조달해야 합니다.이들 브랜드는 또한 기존 가입자(예: 레이저 → 쉐이빙 크림)의 평균 주문 가치를 높이기 위해 교차 판매를 위한 SKU를 마련하는 데 큰 인센티브를 제공합니다.고용하기 가장 어려운 역할 중 하나는 "LTV 메트릭"을 소유할 자격이 있는 사람입니다."페이스북 광고"를 아는 사람들이 많은 곳에서는 유지 및 LTV를 둘러싼 전문성이 떨어집니다."유지 및 성장과 관련된 역할은 고용하기가 매우 어렵습니다.이 후보자의 프로필은 다음과 같이 가중됩니다.전통적인 마케팅 배경 대신 데이터/제품 스킬 세트를 제공합니다.따라서 "마케팅/비즈니스 학위"를 가진 사람들 대신, 우리는 강력한 프로그래머, 엔지니어, 투자 은행가 또는 데이터 분석가의 전형적인 특성을 가진 사람들을 찾고 있습니다."Markus Karjalainen, Head of Digital @ Foursigmatic많은 브랜드가 저지르는 한 가지 실수는 LTV와 유지가 대부분 "이메일 마케팅"으로 구성되어 있다고 가정하는 것입니다.그래서 그들은 이메일 마케팅 경력이 있는 사람들을 고용합니다.하지만 실제로는 LTV 개선과 관련된 측면이 많습니다.추세 #3:최고의 브랜드는 LTV 메트릭에 소유자를 할당하여 LTV를 증가시킵니다. LTV를 개선하기 위해 브랜드는 세 가지 메트릭을 늘릴 수 있습니다.총 마진, 구매 수 및 평균 주문 값(AOV).또한 회사 내의 누군가는 항상 마진을 개선하여 "총 마진" 측정 기준을 소유해야 합니다.이행 파트너와 요율을 재협상하든, 생산 수율을 높여 제조 비용을 절감하는 운영 효율성을 통해든, 판매된 제품의 비용을 개선하는 것이 LTV를 증가시키는 가장 큰 원동력 중 하나입니다.LTV 소유자의 또 다른 책임은 고객당 구매 건수를 늘리는 것입니다.여기에는 여러 가지 기회가 있지만, 일반적으로 가장 큰 수단은 일반적으로 제품/사이트 설계를 개선하기 위한 맞춤형 개발 프로젝트를 포함합니다.따라서 최고의 브랜드는 개발 및 UI/UX 리소스를 관리하여 구독 옵션을 늘리고, 소요 시간을 줄이며, 방문자당 수익을 높일 수 있습니다.마지막으로, 브랜드는 평균 주문 값을 증가시켜 LTV를 개선할 수도 있습니다.일반적으로 브랜드는 첫 번째 구매 시에만 AOV에 최적화됩니다(예: 높은 수량의 주문을 장려하기 위한 계층형 가격 할인).그러나 많은 브랜드가 놓치는 한 가지 기회는 구독 고객의 AOV를 늘리는 것입니다.서브스크립션 요금제의 고객은 가장 적극적이고 충성도가 높은 고객층이지만, 다른 제품을 업셀/크로스셀링하려는 브랜드는 거의 없습니다.이를 위한 한 가지 쉬운 방법은 다음 주문 알림 이메일을 활용하여 getARPU.com 과 같은 도구를 사용하여 가입자에게 더 많은 제품을 판매하는 것입니다.트렌드 #4:최고의 브랜드는 DTC 기능을 LTV에 최적화하도록 재구성하여 LTV를 증가시킵니다.브랜드가 LTV 메트릭에 소유자를 할당할 수 있게 되면 이제 마케팅 기능의 재구성을 시작할 수 있습니다.Trend #1에 설정된 지원 기능(크리에이티브, 테스트, 데이터)은 이제 두 개의 주요 팀을 지원할 수 있습니다.교통 및 수익화 팀."비즈니스의 초기 단계에서는 마케팅 팀의 전문성이 떨어지는 것이 당연합니다.하나의 구조는 교통 팀과 수익화/LTV 팀을 갖는 것입니다.전자(트래픽)는 일반적으로 웹 사이트로 고객을 유도하는 데만 초점을 맞춥니다.수익화 및 LTV 팀은 일반적으로 누군가 사이트를 방문하면 책임을 집니다.따라서 현장 전환, 업셀 등에서 백엔드 수익 창출 및 보존에 이르기까지 모든 것이 가능합니다."이것은 그 팀들이 상호작용하지 않는다는 것을 말하는 것이 아닙니다.교통 팀은 사이트, 이메일 등을 통해 제공되는 서비스를 이해하는 것이 중요합니다.따라서 두 팀이 서로 적절하게 조정할 수 있도록 지원하는 마케팅 담당 이사나 부사장을 비롯하여 두 팀이 한 사람으로 통합되는 것이 도움이 됩니다.팀원들에게 구체적인 책임감을 부여하는 것 외에 이 구조가 작동할 수 있는 이유 중 하나는 종종 이러한 역할에서 규모에 따라 번창하는 성격이 약간 다르기 때문입니다.교통 종사자들은 분명 창의적인 적성을 측정할 필요가 있지만, 이 역할과 함께 주간 거래의 측면도 있습니다.플랫폼 내의 데이터를 파고들어, 빈 곳을 찾고, 좋은 곳을 누르고, 나쁜 곳을 뒤로합니다.전환과 유지가 반드시 반대인 것은 아니지만, 더 많은 사람들이 다른 속도로 번창하는 것 같습니다.실제로 백엔드 수익화 작업과 보존 캠페인 결과를 확인하는 데는 새로운 창작자가 Facebook에서 작업했는지 여부보다 훨씬 더 많은 시간이 소요됩니다.좋든 나쁘든 상관없어요. 그저 다를 뿐이에요.따라서 팀원 개개인이 자신에게 더 적합할 수 있는 역할에서 의미 있는 가치를 더할 수 있는 장소를 찾는 것이 모든 당사자에게 승리를 의미할 수 있습니다."Babak Azad, Prev. SVP Media & Customer Acquisition @ BeachBody두 팀이 긴밀히 협력하여 잠재 고객의 최고 품질을 갖춘 채널 소스를 식별해야 합니다.브랜드는 세계적인 수준의 유지 전략을 가질 수 있지만, 트래픽 팀이 낮은 품질의 고객을 유치할 경우 유지에 어려움을 겪을 수 있습니다.따라서 채널당 LTV를 기반으로 각 채널에 대해 서로 다른 CAC 대상을 통신하고 설정하는 것이 중요합니다.이러한 이유로 Trend #5에서 설명하는 것처럼 데이터 인프라를 개선하는 것이 매우 중요합니다.트렌드 #5:최고의 브랜드는 데이터를 통해 보다 정확한 의사결정을 함으로써 LTV를 증가시킬 것입니다.데이터 인프라를 개선할 수 있는 브랜드는 데이터를 통해 더 나은 의사 결정을 내릴 수 있습니다.채널별 LTV를 이해함으로써 브랜드는 더 나은 품질의 채널에 리소스를 할당할 수 있습니다."많은 성능 마케터들이 좋은 결과를 볼 때 지출을 주도한다는 점을 감안할 때 브랜드의 데이터 인프라의 정확성은 매우 중요합니다.저는 건강 및 피트니스 공간에 고객이 있는데, 이 고객은 일주일 만에 하루에 75,000달러에서 70,000달러로 지출을 늘렸습니다.만약 그들의 LTV 모델이 틀렸다면, 그것은 매우 비용이 많이 드는 실수가 될 수 있습니다."Babak Azad(Prev. SVP of Media & Customer Acquisition @ Beach Body).모든 채널에 동일한 CAC & Return On Ad-Send 대상을 할당하는 대신, 최고의 브랜드는 각 채널에 고유한 대상을 할당할 수 있습니다.이를 통해 품질이 낮은 채널을 배제하는 동시에 품질이 좋은 채널에 충분한 리소스를 확보할 수 있습니다.증가하는 광고 비용을 줄이기 위해 브랜드는 첫 번째 구매에서 수익을 내기가 어려워지기 시작할 것입니다.즉, 브랜드는 투자 회수 기간을 기준으로 새로운 CAC 목표를 만들어야 합니다.따라서 LTV 모델에 대한 이해가 부정확하거나 거의 없는 브랜드는 결국 제한적일 것입니다. 왜냐하면 그들은 돈을 테이블에 남겨두거나 예상보다 더 많은 돈을 잃을 것이기 때문입니다."LTV를 채널별로 이해하는 것(단순한 수익이 아닌 마진)이 핵심입니다.그러나 현금 흐름, 비즈니스 리스크, 목표 등을 기준으로 비즈니스 운영에 어떤 제약이 있는지, 신규 고객에게도 영향을 주어야 하는 경우에는 어떤 매개 변수가 있는지도 파악할 수 있습니다.따라서 LTV의 시간 경과에 따른 재생(0일차, 1-30일차, 31-60일차 등)이 급여 관리에 큰 영향을 미칠 수 있는 방법을 더 잘 이해해야 합니다."Babak Azad(Prev. SVP of Media & Customer Acquisition @ Beach Body)그런 다음 투자 회수 기간을 이해할 수 있는 브랜드는 "부정적인 현금 흐름" 기간을 커버하는 금융 전략을 수립할 수 있습니다.그리고 일단 브랜드가 투자 회수 기간을 추적할 수 있는 데이터 인프라를 갖추면, 각 고객의 가치를 높이기 위해 업페이싱 및 크로스페이싱 개선에 초점을 맞추어 투자 회수 기간을 단축할 수 있습니다(예: getarpu.com 와 같은 앱 사용).고성능 전자상거래 브랜드의 5대 트렌드 재포장광고 비용 상승을 완화할 수 있는 브랜드는 다음과 같은 5가지 실적이 높은 브랜드의 동향을 파악할 수 있습니다. 추세 #1: 대리점의 핵심 역량을 사내에 도입하여 영업 및 마케팅 효율성 향상 추세 #2: 인수 채널을 유료 또는 신흥 유료 채널로 다양화 추세 #3: LTV 메트릭에 소유자를 할당하여 통합 전략 수립 트렌드 #4: LTV에 최적화할 수 있도록 마케팅 팀을 재구성합니다. 추세 #5: 데이터를 통해 보다 정확한 의사 결정을 내릴 수 있습니다.요약하자면, 경쟁 심화로 인한 광고 비용 상승으로 인해 DTC 브랜드의 황금기는 끝이 났습니다.증가하는 광고 비용을 줄이기 위해, DTC 브랜드의 황금기는 경쟁 심화로 인한 광고 비용 상승으로 끝이 났습니다.증가하는 광고 비용을 줄이기 위해 번창할 수 있는 브랜드는 LTV를 개선할 수 있습니다.CAC 비율.이러한 브랜드는 LTV를 개선할 수 있습니다.CAC는 LTV를 증가시키고 효율성을 높여 CAC의 상승 속도를 늦춥니다.지은이: Wilson HungWilson Hung은 Growth @ Kettle & Fire의 이사이자 GetARPU.com 의 공동 설립자입니다.ARPU는 가입자가 다가오는 주문 알림 이메일에서 일회성 업셀을 쉽게 추가할 수 있도록 함으로써 LTV를 향상시킵니다.